PERFILACIÓN Y SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

Perfilación de clientes:

El perfil es un conjunto de características que describe a nuestro cliente objetivo a partir de la definición y análisis de diversas variables, que pueden ser demográficas y/o sicográficas. Es la base para una segmentación efectiva.

Puede ser perfilación de personas o de empresas objetivo de las ventas.

Ejemplo personas. Empresa que vende teléfonos inteligentes define un segmento de clientes personales de la siguiente forma:

  • Persona con una edad entre 25 años-40 años.
  • Educación universitaria y posible posgrado.
  • Nivel de ingresos económicos medio alto o alto.
  • Estrato socioeconómico 5 o 6.
  • Tiene al teléfono como una herramienta esencial, pues le permite realizar su actividad profesional y personal.

Ejemplo empresarial. Empresa que vende repuestos automotores considera que un perfil de clientes es el siguiente:

  • Mediana y gran empresa.
  • Que preste servicios de alquiler de vehículos.
  • Ubicada en zonas urbanas.
  • Flota mínima de 200 vehículos.
  • Localizada en ciudades de más de 500.000 habitantes.

Pasos para perfilar:

  • Conocer y entender a los clientes y usuarios. Que quieren, necesitan,  desean. Que los motiva a seleccionar una opción sobre otras.
  • Pensar en los productos y servicios que ellos realmente necesitan, lo que les agrega valor.
  • Diseñar estrategias de mercadeo y ventas poniendo el foco en las características definidas en el perfil.
  • Fortalecer los canales para contactar, vender y entregar a los clientes con perfil similar.
  • Identificar qué están haciendo los principales competidores.

Segmentación

Un segmento de clientes representa a un grupo de usuarios/consumidores que muestran un perfil semejante que los conduce a comportamientos similares antes, durante y después de realizar una compra. 

Segmentación: Agrupación de clientes actuales/potenciales con base en un perfil o en características similares previamente definidas.

Algunas variables para perfilar y segmentar personas:

  • Datos demográficos. Edad, sexo, ubicación, estado civil, ingresos, nivel educativo, sector en que se emplea, etc.
  • Personalidad. Rasgos dominantes del carácter, uso del tiempo libre, hobbys.
  • Valores. En que cree y que respeta.
  • Estilo de vida. La forma en que invierte su tiempo y dinero.
  • Motivaciones. ¿Cuál es el propósito que tiene el consumidor al adquirir nuestro producto o servicio? Placer, necesidad, estatus, requisito de trabajo.
  • Creencias y actitudes. Opinión sobre religión, política, gobierno.

Algunas variables para perfilar y segmentar empresas:

  • Años de existencia.
  • Sector económico al que pertenece.
  • Tamaño por activos.
  • Tamaño por ventas.
  • Tamaño por número de empleados.
  • Ubicación.
  • Requerimientos de tecnología.
  • Requerimientos de logística.

Importancia de una buena definición del perfil del cliente y de la segmentación:

  • Optimización de tiempo, dinero y demás recursos.
  • Enfoque en actividades claves que si agregan valor al cliente y a la empresa.
  • Mayor efectividad en las acciones de ventas y mercadeo.
  • Más ventas, más rentabilidad.

Perfile y segmente sus clientes, verá como aumenta su efectividad en ventas.

Éxitos y saludos.

Luis Fernando Escobar Osorio
Director
ENVEN Escuela Nacional de Ventas y Marketing
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www.escuelanacionaldeventas.com

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