LA PROPUESTA DE VALOR

Una de las herramientas más fundamentales para iniciar exitosamente un proceso de venta consultiva y para una negociación efectiva es la propuesta de valor.

La propuesta de valor es el mensaje inicial, es el discurso de ventas que de entrada presentamos al prospecto para mostrarle por qué somos la mejor opción de lo que busca y necesita, que está disponible al precio que él considera adecuado para su presupuesto. Es decirle al cliente la razón o motivos por los cuales nos debe seleccionar, es demostrarle porque somos mejores que la competencia.

También podemos definir la propuesta de valor comercial como la presentación inicial de nuestra empresa, producto o servicio a los clientes actuales y potenciales, donde relacionamos las características con los beneficios que ellas generan como valores agregados para el cliente y como ventajas sobre los competidores.

Definamos más en detalle los componentes de una propuesta de valor comercial. Son los elementos que, al conocerlos bien, nos permite estructurar la mejor propuesta de valor.

  1. Las características de la empresa, producto o servicio a presentar: Son aquellas variables, tangibles o intangibles, que los definen.

1.1. En una empresa podemos hablar de años de existencia, ubicación (es) de planta, oficina y puntos de ventas, sector económico al que pertenece, mercados que atiende, portafolio, precios y políticas de pago, tiempos de entrega, cantidades mínimas de compra, etc.

1.2. En lo referente a un producto podemos establecer como características: Variedad en presentaciones y empaques, materiales, tamaños, colores, sabores si es el caso, pesos, volúmenes, precios y políticas de pago, tiempos de entrega, cantidades mínimas de compra, reconocimiento de la marca, novedad.

1.3. Para un servicio las características pueden ser: El portafolio definido como opciones con base en la duración de la prestación del servicio, opciones dependiendo de su alcance y prestaciones, accesibilidad al servicio, disponibilidad del servicio, precios y políticas de pago, tiempos de entrega, cantidades mínimas de compra, reconocimiento de la marca, novedad

  1. Los beneficios: Podemos definirlos como los impactos positivos en el cliente o como los valores que le genera el producto o servicio. El objetivo es que cada característica produzca uno o varios beneficios, pues de lo contrario no tendría razón de ser y se convertiría en un sobre costo.

Dependiendo si hablamos de un cliente persona o empresa, los beneficios varían. Los más importantes, dependiendo de los motivadores de compra de los clientes, son: Seguridad en el retorno de la inversión, comodidad en el uso, ahorro de dinero, ahorro de tiempo, posibilidad de comprar de acuerdo al presupuesto, fácil acceso para comprar, crédito económico, garantías, estatus, facilidad de proceso de compra, tranquilidad del comprador por tener el oferente una buena disponibilidad de repuestos, tranquilidad del comprador al contar el proveedor con una buena red de servicio técnico, entre muchos.

Si en la presentación podemos cuantificar los beneficios, logramos más impacto. Por ejemplo en un dispositivo de ahorro de energía o de consumo de agua, que % o cuanto $ ahorra al mes y al año con el dispositivo.

  1. Las ventajas: Es el resultado de medir y comparar el impacto que tenemos en los objetivos del cliente contra con el que puede lograr con un producto de la competencia.

Siguiendo con el caso del dispositivo ahorrador de energía o de consumo agua, la ventaja se representa al decir que “ahorra un 20% más que dispositivos de otras marcas con igual precio”. O también “tiene un año más de garantía que productos de otras marcas con el mismo precio”.

Las palabras más impactantes cuando hablamos de ventas son por ejemplo: “Únicos en el mercado”, “los de precio más económico, 15% por debajo de los demás con iguales beneficios”, “el producto de mayor duración, un 30% más de vida útil”, “el motor con mayor rendimiento por galón, 10 kilómetros/galón”, “el carro con menor consumo 1 galón/10 kilómetros”, “la marca con mayor cubrimiento del mercado, 30 puntos de venta en la ciudad para su comodidad”, “el servicio de mantenimiento más rápido, solo 10 minutos”, y así podemos tener múltiples casos.

Solo cuantificando las ventajas sobre nuestros competidores lograremos la máxima credibilidad del cliente y así obtendremos con mayor probabilidad su preferencia en la compra.

 

EJEMPLOS DE PROPUESTAS DE VALOR

UBER

Propuesta de Valor: Tu viaje, a sólo un clic.

Apoyo a la propuesta de valor: Transporte en minutos con la aplicación de Uber.

NETFLIX

Propuesta de Valor: Ve películas y series cuando y donde quieras.

Apoyo a la propuesta de valor: Planes desde $89 al mes.

WiX

Propuesta de Valor: Crea Tu Increíble Página Web. Es Gratis.

Apoyo a la propuesta de valor: Fácil de personalizar. Sin códigos. 72.108.314 usuarios y creciendo.

Spotify

Propuesta de Valor: Música para ahora.

Apoyo a la propuesta de valor: Spotify es toda la música que necesitarás. Escucha gratis o suscríbete a Spotify Premium.

PayPal

Propuesta de Valor: La protección que necesitas.

Apoyo a la propuesta de valor: Millones de personas en todo el mundo usan PayPal para pagar sus compras en internet por una sencilla razón: es seguro.

PayU

Propuesta de Valor: La forma sencilla de aceptar pagos en línea.

Apoyo a la propuesta de valor: Acepta pagos en línea desde tu página web, móvil, redes sociales y vías e-mails de manera rápida, simple y segura.

LinkedIn

Propuesta de Valor: Destaca en el ámbito profesional.

Waze

Propuesta de Valor: Obtén la mejor ruta, todos los días, con la ayuda en tiempo real de otros conductores. 

Apoyo a la propuesta de valor: Waze es la aplicación de tráfico y navegación basada en la comunidad más grande del mundo. Únete a los conductores de  tu área que comparten el tráfico e información de ruta en tiempo real ahorrando todos tiempo y dinero en sus desplazamientos diarios.

Skype

Propuesta de Valor: Skype mantiene el mundo al hablar. Llama, manda mensajes y comparte todo lo que quieras, gratis.

Los invitamos a construir su propuesta de valor comercial, que le ayudará a una buena apertura de negociaciones, a administrar las objeciones de sus clientes y le apalancara en los cierres de ventas.

Éxitos y saludos.

 

Luis Fernando Escobar Osorio
Director
ENVEN Escuela Nacional de Ventas y Marketing
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www.escuelanacionaldeventas.com

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