LOS PRINCIPALES CAMBIOS QUE SE AVECINAN EN LA DISTRIBUCIÓN MODERNA

Para esta edición el Newspaper Mall & Retail, quiso invitar nuevamente al consultor de empresas y experto en retail Franck Pierre, ex CEO de Carrefour Colombia, para que nos brindara un pormenorizado análisis, de las principales modificaciones, que se visualizan en la distribución moderna. Los invito a leer este interesante documento.

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Cuando en la distribución moderna una compañía deja de ser atractiva, la mayoría de las veces realiza cambios al margen, sin preguntarse si el modelo sigue siendo entendible y atractivo para el cliente.

Sin darse cuenta y con el transcurso de los años, bajo presión de los accionistas, de los cambios de dirección, de la modificación en la legislación del país etc., los conceptos se vuelven totalmente opuestos a la Misión y Visión que tenía el creador de la empresa. 

Los grandes cambios que se avecinan en la distribución moderna, nos dan las respuestas a los siguientes tres interrogantes:
1) ¿Que hace que un concepto deje de ser atractivo?
2) ¿Cómo caracterizamos las expectativas del consumidor y evaluamos la capacidad del modelo comercial, para contestar a esas necesidades?
3) ¿Las nuevas fórmulas de distribución, van a ser capaces de contestar a la todavía muy fuerte informalidad del comercio en los estratos bajos? 

  1. ¿Que hace que un concepto deje de ser atractivo?
    Generalmente, la baja del performance de una cadena de distribución no viene por una sola y única razón. El éxito llama al éxito. Pero cuando el modelo comercial empieza a perder fuerza y la cadena ya no logra sus previsiones, hay que buscar las causas en muchos lugares y reconocer algunas veces, que los pequeños cambios acumulados en los diferentes sectores contribuyeron a debilitar la fuerza de atracción de la empresa. 

    Aquí viene una lista, no exhaustiva, de errores que pueden explicar posibles desvíos, en el nivel de entrega de los actores de la distribución moderna:

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• No reconocer en las previsiones, el tiempo suficiente para que las tiendas nuevas estén en la capacidad de conseguir el nivel de resultado promedio de las tiendas históricas. Esos cambios que pedimos a los puntos de venta históricos, generalmente se pagan con una pérdida de venta a superficie comparable.
• Dejar de ser competitivo en los precios, para financiar la incapacidad de cumplir con el presupuesto anual, pensando que el cliente no va a ser sensible a la baja de agresividad en los precios.
• Suavizar la dinámica comercial, sin ofrecer a cambio nada al cliente, que le permita mantener su fidelidad a la cadena.
• Subestimar la capacidad de cambio del cliente y la evolución del paisaje competitivo, que puede ofrecer alternativas nuevas y atractivas de compra. 
• Tener un ritmo de expansión por debajo del mercado y así perder en capacidad de penetración geográfica.
• Equivocarse en el potencial de venta adicional, de un nuevo concepto gastador de energía para la compañía y con poco chance de réplica a nivel industrial.
• Dar luz a un concepto sofisticado, pero muy costoso en su aplicación diaria y reproducible con mucha dificultad.
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  1. Las eternas expectativas del consumidor
    ¿Porque dedicar dos o tres horas por semana, a replicar la misma compra? ¿No existe una fórmula que permita eliminar este tiempo perdido, para realizar otras actividades más enriquecedoras? 
    Cuando en 1963, se creó el primer hipermercado en los suburbios de la ciudad de Paris, (SAINTE - GENEVIEVE - DES –BOIS ) las principales características de este nuevo formato eran tres:
    • Todo bajo el mismo techo.
    • Ofrecer un estacionamiento fácil de aparcar y cerca del lugar de compra.
    • Ofrecer precios más competitivos que los ofrecidos por los rivales de la época (tiendas de barrio).

    56 años después, el cliente sigue pidiendo (PAR) Practicidad, Ahorro y Rapidez, pero seguramente no con los mismos atributos.
    La pregunta que tenemos que hacernos es, saber si la propuesta de valor de algunos formatos sigue contestando fielmente a las necesidades del consumidor de hoy.
    Los cambios en la forma de expresar las mismas necesidades, así como la llegada de nuevas herramientas tecnológicas, están cambiando de forma irremediable el paisaje de la distribución moderna. La llegada del smartphone y de todas las nuevas aplicaciones van a cambiar nuestra relación con el comercio. El ritmo será variable según la capacidad de integración de nuevos países de los actores internacionales y también de iniciativas de actores locales, pero no podemos dudar que estamos viviendo una redistribución de las cartas del comercio a nivel mundial.

    El análisis de la evolución socio económica del mundo, permite destacar dos tendencias. La primera es la demasiado lenta pero segura, disminución de la pobreza. La segunda es la polarización del mundo en dos grandes categorías, la clase socio económica media-baja y baja y la clase socio económica media-alta y alta. La clase media siendo la que sufre por la casi no indexación, de los salarios sobre la inflación y la dificultad de esta categoría a hacer reconocer su importancia, en el mundo empresarial. La mundialización de las economías tiene como consecuencia, la aparición de formatos de distribución siempre más económicos, para contestar a las necesidades básicas de la clase baja y media-baja o formatos sofisticados para contestar a las necesidades de la clase alta.
    3. Las adaptaciones de cada formato de distribución

    Es el momento de distinguir entre los formatos existentes, cuál sería el que respondería mejor a las exigencias del consumidor y analizar los cambios que podrían hacer los canales tradicionales, para contestar superiormente a las expectativas:

    3.1 El hipermercado tiene muchos puntos positivos: 
    Ofrecer un surtido amplio, que cubra la casi totalidad del espectro de necesidades del cliente, un estacionamiento generoso y unos precios atractivos sobre todo los días de promoción. Sin embargo, las dificultades encontradas por este formato no solamente en Colombia, sino también en muchos otros países, demuestran la debilidad de esta alternativa para responder a los criterios de economía de tiempo y de dinero. La casi imposibilidad de conseguir terrenos financieramente accesibles y de un tamaño susceptible de satisfacer la necesidad del formato, hace que el retorno sobre inversión se vuelve muy largo y la mayoría de las veces imposible de conseguir. Los costos de distribución de esos templos del consumo, se volvieron altos y poco adaptados para competir con nuevos formatos a economía de escala más grande. 

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Salir de las ciudades, para buscar ahorros en el costo del terreno es todavía peligroso, si no se logra consolidar un centro comercial potente y capaz de atraer clientes de muy lejos. Eso explica porque en los últimos años la construcción de hipermercados, se hizo a un ritmo mucho más lento que en el pasado. El formato desde mi punto de vista tiene una alternativa, o sofisticar su oferta de productos y servicios para legitimar un nivel de precio alto y así cubrir un costo de distribución elevado, o buscar a través de un control drástico de los gastos un nivel de precio competitivo. 
Volver para los hipermercados de la segunda categoría, a la famosa regla de las 3 veces 5, es decir 5% de gastos de personal 5% de gastos generales y 5% de renta y amortización. Tener al final un costo de distribución no superior al 15%, condición obligatoria para poder manejar precios competitivos contra los precios de la competencia Hard Discount, Clubes de Precios o Comercio Electrónico.
Las cadenas de supermercados e hipermercados, que tienen una fuerte imagen de precios, son las que resisten más a nivel mundial a la penetración de los nuevos formatos de compra (WALMART, LECLERC , COLRUYT…).
No podemos esconder también, los esfuerzos de los actores tradicionales a adaptar su modelo a las nuevas costumbres, implementando portales de compra por internet con entrega al domicilio del cliente , soluciones mixtas como el drive, a medio camino entre el comercio electrónico y la compra tradicional , permite que el cliente adquiera y pague los productos por internet , espere unas horas y acuda posteriormente con el automóvil al parking acondicionado del supermercado o hipermercado más próximo para su retirada física. 
Cuando uno compara el ritmo de crecimiento del comercio electrónico, desarrollado en el marco de un actor tradicional de la gran distribución y el mismo trabajo realizado por un actor dedicado al 100% a esa actividad, sorprende el diferencial de resultados. El primero, intenta de forma desesperada llevar este nuevo negocio y de adaptarlo a su business anterior, cuando el otro ya se está poniendo al servicio del consumidor nuevo.
Las tentativas de reducción de tamaño y racionalización del surtido, son también intentos de esos grandes grupos para responder a la penetración de los nuevos actores y la pérdida lenta pero segura de venta por metro cuadrado.
De todas formas, vemos bien la dificultad de los formatos tradicionales para contestar a la penetración de los nuevos actores.

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3.2 El formato HARD DISCOUNT tiene limitaciones

Los hard discount, por ser económico y de cercanía contesta a las necesidades del consumidor, pero la falta de amplitud de surtido obliga el cliente a completar sus compras en otros formatos. Este punto débil se puede corregir agregando como lo están haciendo ALDI y LIDL en Europa, una propuesta selectiva pero bastante completa de productos frescos y una gama de productos más extensa en abarrotes. 

Otro factor de riesgo del formato, es la necesidad de cercanía, de multiplicar los puntos de venta y de ser entonces un altísimo consumidor de bienes raíces. Esos puntos de venta son una fuente de gastos adicionales, que las compañías de venta de productos alimenticios por internet no tienen. La necesidad para el formato de tener precios muy atractivos y a la vez un número de puntos de venta importantes, explica porque los actores actuales en Colombia, todavía no lograron sacar Ebitda positivo. Se espera que la cadena D1, conseguira en 2018 por primera vez resultados positivos. 

3.3 El concepto de venta de productos alimenticios por internet:

Por su baja necesidad en capital comparado con otros formatos, por la practicidad de pedir a partir de su teléfono celular o de su computadora y de recibir directamente el pedido en su casa sin tener que gastar tiempo de compra, por la capacidad que deja el modelo de ser muy competitivo en precio al consumidor, me parece ser la solución mas adaptada para el futuro de la distribución. Ahora, el modelo de venta de productos alimenticios por internet necesita responder a algunas exigencias:

• Ser competitivo en la entrega de los pedidos al cliente para no perder la economía de escala que produce el hecho de no necesitar de puntos de ventas. (cantidad de entregas por zonas geográficas, eficiencia del personal al momento de la entrega, costo del camión).

• Tener una logística optima, (preparación de los pedidos en plataforma) para cuidar del compromiso de entrega a tiempo, en la cantidad deseada y controlando siempre la cadena de frio para los productos que lo necesitan.

• No afectar en los precios al consumidor eventuales ineficiencias operativas, cuidar de la permanencia de la ecuación comercial y no creer que uno con el tiempo puede jugar con los números sin perjudicar la estabilidad del negocio a largo plazo.

• Tener un sistema informático robusto y unas aplicaciones de gestión de datos óptimos. Entender a su cliente a través de los números. 

La evolución de los ingresos y de la capitalización bursátil de grupos como AMAZON y ALIBABA demuestran sin duda que el comercio alimentar y no alimentar pasara por la inteligencia artificial y el comercio electrónico. La capacidad de esos dos grupos es tal que no existe a la fecha una competencia digna de hacer sombra a esos dos monstruos. 

Es el momento para invertir en la distribución vía internet en Colombia, si la representatividad en las ventas del país es todavía pequeña, el crecimiento en venta y participación que viene va a ser brutal. Los únicos límites del modelo es el nivel reducido de bancarización en los estratos bajos y el acceso limitado a la tecnología del Smartphone. No podemos tener duda que los vendedores de teléfonos celulares, así como los bancos tienen ya soluciones para favorecer el crecimiento de esta forma de negocio.

Para concluir, podemos decir sin duda y a pesar del pequeño desfase que tenemos en Colombia contra las tendencias mundiales, que el comercio electrónico es la forma de negocio que va a conocer el más fuerte despegue en los próximos años. Todos quieren estar participando del crecimiento de este formato, con niveles de integración bastante variable según los actores. Muchas iniciativas están ya alistándose para participar del banquete, pero como siempre solamente los actores que se lanzaron primero o con mas capacidad financiera serán los que pesarán en el futuro. 

Los HARD DISCOUNT por su capacidad para penetrar estratos de poblacion bajos y la agresividad de su expansión actual con tres actores participando del formato seguira siendo la forma de negocio con mas crecimiento a superficie total de la distribucion moderna .Al modelo de demostrar su capacidad a ser rentable a corto y mediano plazo según los actores y de ser así una real alternativa a los modelos tradicionales de comercio alimentar. 

El HIPER Y SUPERMERCADO tiene que consolidar su mutacion para evitar seguir perdiendo cuota de mercado. Clarificar su posicionamiento en precio, ser seguramente más entendible en su estrategia del multicanal para poder ser una real alternativa en todos y cada uno. No dudo de la capacidad de los grupos que participan de este formato para aclarar sus posicionamientos y adaptar sus estrategias para adecuarse a las exigencias nuevas del consumidor. 

Fuente: Franck Pierre - Consultor en empresas. Experto en retail. Ex CEO del Grupo Carrefour en Colombia. This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

Tomado de http://igomeze.blogspot.com/2019/03/los-principales-cambios-que-se-avecinan.html

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Analizaremos 7 maneras de mejorar tu presentación (y tu discurso de venta) y así aumentar las probabilidades de captar un nuevo cliente.

  1. No te andes con rodeos

Cuando presentes una propuesta, siempre recuerda que tus clientes están ocupados. Tienen que asistir a otras reuniones, responder llamadas telefónicas y correos electrónicos, y resolver problemas. Para ellos el tiempo es oro, así que no se lo hagas perder llegando tarde, acomodando el proyector o haciendo introducciones largas. Ve al grano, y preferentemente hazlo durante el primer minuto. Es muy probable que tu cliente quiera interrumpirte y bombardearte con preguntas; por eso, ve a la idea principal antes de que la presentación se desvíe de su curso.

  1. Haz preguntas

Tras haber hablado durante unos minutos, detente y hazle una pregunta a tu cliente. Es una excelente manera de tener el control de la reunión a la vez que permites que tu cliente interactúe con la presentación de ventas.

Estas son algunas preguntas que podrías hacer:

  • ¿Así es como definirías el éxito?
  • ¿Usaste este enfoque alguna vez?
  • ¿Prioricé tus objetivos correctamente?
  • ¿Este es un desafío importante para tu empresa?
  1. Primero, vende una visión

No te lances de inmediato a hablar de ti, tu empresa o tus productos. Si lo haces, tu cliente se concentrará de inmediato en el precio y las características del producto, y a menudo pondrá fin a la reunión sin dejarte terminar.

Céntrate en vender primero una visión. Tus clientes quieren saber cómo superar a sus competidores, captar nuevos clientes, retener a los clientes existentes y aumentar los márgenes de ganancia, así que describe una visión en torno a cómo vas a ayudarlos en estas áreas.

  1. Da prioridad a las historias, no a los datos

Si bien los clientes valoran los datos, también saben exactamente que estos no predicen todo. Muchos proyectos fracasan a pesar de haber resultados de investigación prometedores mientras que otros proyectos prosperan a pesar de no contar con datos de respaldo. Y los clientes lo saben.

Por este motivo, presenta primero las historias y luego los datos que las avalan. Incluye experiencias de clientes y estrategias de la competencia en tu presentación. Tus clientes están mucho más interesados en lo que sus clientes dicen de ellos y lo que está haciendo la competencia que en el último estudio de investigación.

  1. Usa PowerPoint o Keynote de manera inteligente

Si vas a usar PowerPoint o Keynote en tu presentación, hazlo con inteligencia. La mayoría de las diapositivas son demasiado complejas; tienen mucho texto, diseños que distraen e imágenes no relacionadas.

Deberías incluir solo una imagen y una línea de texto en una diapositiva. Nada más. Tus clientes solo pueden absorber una cierta cantidad de información a la vez, y si están ocupados intentando descifrar el contenido de la pantalla, no escucharán lo que estás diciendo.

  1. Sé breve

Elabora una presentación tan breve como sea posible, de unos 15 a 20 minutos. Cuanta más información intentes darles a tus clientes, menos recordarán estos.

  1. Sigue una estructura clara

Tu presentación también debe tener una estructura clara y atractiva. Debe comenzar con motivos convincentes por los que el cliente debería considerar tu propuesta y finalizar con una solicitud específica para la empresa.

  • Desafío/oportunidad.Comienza tu presentación describiendo el desafío o la oportunidad que tu cliente está pasando por alto. Asegúrate de que sea lo suficientemente interesante como para motivar a tu cliente a escuchar el resto de la presentación.
  • Analiza los beneficios que disfrutará tu cliente si adopta tu solución. Recurre a un caso de éxito o al testimonio de un cliente para respaldar tu idea.
  • Presenta tu plan o tus opciones para resolver el problema o la oportunidad del cliente.
  • Comparte brevemente los antecedentes de tu empresa y menciona a quiénes ayuda con estos problemas.
  • Recomendación.Antes de cerrar la presentación, asegúrate de ofrecer tus servicios. Podrías cerrar preguntando al cliente: “¿crees que la solución que te presenté te ayudará a superar los desafíos y a lograr tus objetivos con eficacia? ¿Te gustaría contar con nuestra ayuda?”.

Saber presentar propuestas de manera eficaz es clave para tu éxito. Para ser eficaz, ve al grano y concéntrate en una visión y en historias. Usa PowerPoint o Keynote como material de apoyo y asegúrate de ser breve. Por último, comienza tu presentación con motivos convincentes por los que el cliente debería considerar tu propuesta y finaliza con una pregunta específica para la empresa.

Fuente: HubSpot Español, Noviembre de 2018

LOS CONFLICTOS LABORALES MÁS FUERTES ENTRE EMPLEADOS Y EMPLEADORES

Martha Morales Manchego, Mayo 16 de 2018

El conflicto laboral no se aparta de las relaciones entre el patrono y el trabajador colombianos. Según el Ministerio del Trabajo, entre 2014 y lo que va del 2018 se han atendido alrededor de 282.000 casos individuales, lo que equivale a decir que uno de cada cien ocupados acudió en este lapso a las instancias del Estado para resolver problemas como el no pago de prestaciones sociales o de indemnizaciones, para mencionar solo los más frecuentes.

También están los conflictos colectivos que tienen de por medio un sindicato, son más complejos de dirimir y, en el quinquenio, según las estadísticas del Mintrabajo, suman casi 6.000, 16 de los cuales se han ido a huelga, destacándose entre estas la más dura y extensa en los últimos tiempos, la de los pilotos de Avianca.

La cifra suena alta si se tiene en cuenta que los sindicatos en Colombia están en franca reducción: la tasa es solo del 4,6 por ciento del total de la población económicamente activa, que es de 24,3 millones de personas a marzo, es decir, en el país solo hay 1’117.800 trabajadores sindicalizados, que pertenecen a 5.400 de estos gremios (entre activos e inactivos).

LÍOS MÁS ANTIGUOS, EN LA MIRA
Los conflictos laborales ocupan a la Comisión Permanente de Concertación de Políticas Salariales y Laborales ya que a finales de abril aprobaron la designación de un mediador ante la Comisión Especial de Conflictos de la OIT (Cencoit), para intentar solucionar los casos que llevan varios años sin resolver.

La cifra en este sentido aún se está consolidando, pero Fabio Arias, secretario general de la Central Unitaria de Trabajadores (CUT), destaca el caso de los empleados enfermos que fueron despedidos de la empresa General Motors. “Llevan 7 años. Fueron despedidos a pesar de tener enfermedades profesionales. Han puesto denuncia internacional”.

El investigador laboral Carlos Julio Díaz agrega otra situación aún más antigua. “Desde hace 15 años un grupo de trabajadores de la Fábrica de Licores de Antioquia está en el limbo, sin poder negociar un pliego de peticiones porque la naturaleza de la empresa cambió, era industrial y comercial del Estado, luego ellos eran trabajadores oficiales. Pero una norma la transformó en entidad pública, y la fábrica fue adscrita a la Secretaría de Hacienda, con lo cual pasaron a ser empleados públicos”.

Otro conflicto laboral sin resolver, de vieja data, es el de Enka de Colombia, según recuerda el investigador Díaz. Los archivos periodísticos registran que en el 2011 se creó un sindicato con 116 socios que presentaron un pliego de peticiones. La empresa se negó a revisarlo y llamó a negociar a los trabajadores. Sesenta de ellos aceptaron una propuesta para irse, y lo hicieron. El resto fue despedido. “Con el transcurso de los años, muchos otros han decidido negociar, pero el caso no está cerrado. Sigue en la Corte Constitucional”, expresa Díaz.

Según el vocero de la CUT, también estarían vivos los conflictos laborales de trabajadores del sector minero, por causas similares a los de Colmotores: enfermedad profesional.

En la mayoría de los casos han creado asociaciones que salen a protestar cada primero de mayo, como gremios que se bautizaron “Enfermos del Cerrejón, de la Drummond, de Sintramienergética del Cesar, de Sintraelecol, mineros de Cerromatoso, entre otros”, recuerda Arias.

EL CASO MÁS DURO
Si bien para la ministra del Trabajo, Griselda Restrepo, el país ha avanzado en conciliaciones para resolver los conflictos entre el empresariado y los trabajadores, aún hay serias dificultades para llevar a acuerdos los casos colectivos.

De hecho, para la funcionaria, “uno de los retos del Ministerio del Trabajo del futuro es comprometerse con el diálogo social, pues cuando se llega a una solución concertada crece la empresa y se garantiza la tranquilidad de los trabajadores”.

Según las estadísticas del ministerio, del universo total de conflictos individuales,212.341 (75 %) han llegado a feliz término, en el 23,8 por ciento de los casos no se ha logrado acuerdo y en el 1,2 por ciento el acuerdo es parcial.

En cuanto a conflictos colectivos, “la participación del Mintrabajo es de acompañamiento a las partes cuando estas lo requieran. El fin es mitigar el conflicto; pero si no se logra un acuerdo, las organizaciones sindicales pueden optar por la huelga o un tribunal de arbitramento”, señala la entidad.

La ministra Restrepo no duda en señalar que las más dura de todas, por lo menos en su paso por esa cartera, ha sido la de Avianca, que duró 51 días y terminó en el despido de 95 y otros 80 sancionados con suspensión.

“Avianca es una de mis frustraciones. El Estado asumió lo que le correspondía. La frustración no es porque no hayamos hecho la tarea (la hicimos). Es por no haber visto a la empresa y a los trabajadores con una vocación de diálogo más abierto. Lo que le hizo daño a esa negociación fue la polarización entre las partes, que venía de tiempo atrás”.

La segregación de sindicatos dentro de una misma empresa o entidad es una de las causas de las dificultades para negociar. Se destaca el caso del Inpec, en donde hay 83 de estas asociaciones.

‘HEMOS AVANZADO EN LA CONCILIACIÓN': MINTRABAJO
Desde su perspectiva, ¿hay menos conflicto laboral o conciliamos más?

Conflicto sigue habiendo. Donde hay relaciones laborales hay conflicto. Es como decir que en una familia no hay dificultades. Hemos avanzado en conciliaciones, pero un tema que para mí es importante y en el que aún hay por hacer es en el diálogo social. Para ello avanzamos en multiplicar el número de inspectores de trabajo, que pasó de 434 a 904. Eso quiere decir que tenemos mayor capacidad instalada para adelantar la agenda de conciliación.

¿Qué es lo que más enfrenta a trabajadores y empleadores?

La razón principal de conflicto es la negativa a negociar. Recibimos muchas denuncias en ese sentido. También hay muchas sanciones por no pago de prestaciones sociales e indemnizaciones.

¿Qué casos exitosos de manejo de huelgas podría citar?

En los últimos dos años, por ejemplo, se votó la huelga en el Cerrejón, pero la participación del ministerio evitó que esta se iniciara, y las partes llegaron a un acuerdo. Igual pasó en Cerromatoso, huelga que tampoco se realizó. La de Avianca fue declarada ilegal por la justicia ordinaria.

Para las empresas que no son grandes, contratar un profesional de alto perfil en Gerencia y Estrategia de Ventas o buscar una asesoría externa en el tema, puede parecer muy costoso. Pero la realidad nos muestra que improvisar en estos críticos temas, resulta más costoso aún.

También está la opción que alguien del equipo inicie su formación en Gerencia y Estrategia de Ventas, opción muy válida a mediano y largo plazo, pero que a corto plazo tiene inconvenientes como una curva de aprendizaje larga y una alta exposición a errores y mientras tanto, la empresa puede perder participación en los mercados y su competitividad comercial.

Entonces llega el momento de decidir cuál es la mejor alternativa: ¿Iniciar un programa de formación y asesoría externa profesional o hacer el mismo proceso sin asesoría externa, aprendiendo sobre la marcha, tratando de no incurrir y/o repetir costos errores?

Sabemos que la decisión depende fundamentalmente de tres factores:

  1. La visión comercial de la empresa, es decir, de su equipo de Dirección o de su principal líder.
  2. La urgencia de mejorar los resultados de ventas.
  3. La disponibilidad de presupuesto para invertir en una asesoría externa.

Independientemente de cual variable pesa más en una combinación empresarial, la contratación de una asesoría externa en el tema de Gerencia y Estrategia de Ventas aporta gran valor a las empresas, veamos por qué.

  1. Determina cual o cuales de los factores comerciales están llevando a resultados no satisfactorios. Muchas veces los empresarios saben que pasa algo porque ven los indicadores negativos, pero no logran determinar la o las causas y en el proceso de ventas intervienen muchos factores técnicos, profesionales y humanaos, algunos controlables, otros no.
  1. Al hacer el asesor externo un diagnóstico rápido y proponer cursos de acción ejecutables inmediatamente, se disminuye o acorta una larga y costosa curva de aprendizaje, pero permitiendo que el recurso interno se capacite simultáneamente. Hay momentos en que el tiempo de ejecución de las estrategias de ventas determina el crecimiento y posiblemente la supervivencia de una organización.
  1. El asesor externo trae consigo tanto el conocimiento actualizado como el “saber cómo” aplicarlo en una empresa, optimizando la inversión en herramientas técnicas/tecnológicas en caso de ser necesario y evitando errores ya que el asesor, además de su propio conocimiento, trae las experiencias positivas y negativas de múltiples empresas. La transmisión de estos conocimientos y de estas experiencias a quien será el líder comercial, equivale a un proceso de formación teórico-práctico de gran valor.
  1. Impactos positivos en los resultados financieros, ya que:
  • Maximiza el retorno de la inversión en asesoría externa, ya que acorta la curva de aprendizaje y permite implementación más rápida de estrategias de alto impacto en las ventas.
  • Minimiza la posibilidad de errores comerciales.
  • Es un proceso de doble impacto: Asesoría y formación simultáneamente.
  • Incrementa la competitividad comercial de la empresa.

En resumen, contratar una asesoría externa en Ventas que sea profesional y confiable, es una excelente decisión y puede ser una mínima inversión comparada con los beneficios que se obtienen.

Permítanos conocer su caso y darle una opinión inicial, sin compromiso y sin costo.

Cordial saludo

Luis Fernando Escobar O.
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www.escuelanacionaldeventas.com

Por PETER S. GOODMAN 31 de enero de 2018

LONDRES — Una década después de que el mundo cayera en una devastadora crisis económica, finalmente ha llegado a un punto de inflexión para una reactivación. Las principales economías del planeta se están expandiendo y una ola de crecimiento está creando empleos con lo que la suerte de las personas empieza a mejorar y se atemperaron los temores de descontento popular.

No hay una sola explicación generalizada sobre cómo el mundo por fin escapó de la recesión mundial. El impulso en Estados Unidos se debe en parte a un mayor gasto gubernamental durante el gobierno de Barack Obama y a un reciente recorte de impuestos por 1500 millones de dólares. En Europa parece que por fin se sintieron los efectos de que el banco central emitiera tanto dinero.

En términos generales, la mejora se debe menos a que se haya encontrado una nueva fuente de riqueza que al simple hecho de que muchas de las fuerzas destructivas que derribaron el crecimiento por fin se quedaron sin potencia.

La recuperación mundial dista mucho de tener un paso acelerado y los riesgos geopolíticos amenazan con acabar con ella. Muchos economistas son escépticos de que los beneficios del crecimiento vayan más allá de la clase educada, rica y políticamente conectada que ha captado la mayor parte del botín en muchos países, mientras que buena parte de la clase obrera y otros trabajadores se han quedado atrás con salarios estancados a pesar de que las tasas de desempleo se han desplomado.

Aun así, el hecho de que la economía de las zonas importantes del globo se esté expandiendo es una fuente de optimismo. No hay garantía de que esta fase expansiva vaya a traer una mayor igualdad económica; sin embargo, él ahora se siente similar al inicio de un crecimiento en evolución que podrá reforzar los salarios y aumentar la seguridad de las vidas de clase media.

“Ahora el mundo depende menos de unas cuantas estrellas”, dijo Barret Kupelian, economista sénior de la oficina londinense de la compañía global de contabilidad y consultoría PwC. “Si algo malo sucede en una economía, el hecho de que el crecimiento global se haya extendido otorga seguridad de que esto es más sostenible”.

Estados Unidos, la economía más grande del mundo, está en su noveno año de crecimiento; el Fondo Monetario Internacional ha elevado sus expectativas de expansión a 2,7 por ciento para este año, cuando antes había pronosticado 2,3 por ciento, debido a los recortes de impuestos.

China ha apaciguado los temores de que hubiera una interrupción abrupta de su trayectoria de crecimiento, que ya lleva décadas. Europa, hasta hace poco desestimada como anémica y afectada a un punto sin remedio por la disfunción política, está emergiendo como uno de los líderes del crecimiento. Incluso Japón, sinónimo de declive durante mucho tiempo, ahora se está expandiendo.

El alza en los precios del petróleo ha dado aliento a los productores en Rusia y Medio Oriente, mientras que México ha superado hasta ahora los temores de que la retórica comercial del gobierno de Donald Trump afecte negativamente a su economía. Brasil, que aún sufre los efectos de una depresión económica, da señales de que se está recuperando.

El resultado es una recuperación esperanzadora, aunque frágil y vulnerable a las preferencias y decisiones cada vez más impredecibles de los líderes mundiales.

Las amenazas de aniquilación nuclear intercambiadas por el presidente Donald Trump y el líder norcoreano Kim Jong-un han sembrado temores. La salida pendiente del Reino Unido de la Unión Europea posiblemente termine sucediendo sin un acuerdo para todos los temas a discusión, lo que sometería a Europa a una gran incertidumbre sobre las reglas del comercio, especialmente en el terreno de las finanzas. Además, la confusión generada por las promesas intermitentes de Trump de terminar con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) mientras desencadena una guerra comercial con China alimenta el riesgo de descarrilar el crecimiento.

“Solíamos operar bajo la idea de que los mercados occidentales son políticamente estables y los mercados frontera, riesgosos”, dijo Martin Scheepbouwer, director ejecutivo del Grupo OLX, que opera plataformas de publicidad en línea en 41 países. “Hoy en día, con el brexit en Europa y la presidencia que hay en Estados Unidos, existe un nuevo nivel de inestabilidad que se cierne sobre la economía. Eso es algo que nos preocupa”.

Se espera que la economía mundial crezca un 3,9 por ciento este año y el próximo, según el FMI, en comparación a los 3,7 del año pasado y el 3,2 de 2016. Esto es positivo. Sin embargo, en los años anteriores a la crisis, el crecimiento global generalmente excedía el cuatro por ciento.

El Foro Económico Mundial recientemente publicó una evaluación de los factores de riesgo, a partir de un sondeo a mil expertos, en la que el 93 por ciento de los encuestados observó una mayor amenaza de confrontaciones políticas o económicas. Alrededor del 79 por ciento mostró inquietud ante la probabilidad incrementada de un conflicto militar y el 73 por ciento observó un aumento en el riesgo de erosión de las reglas del comercio mundial.

El informe también advirtió sobre el aumento de la desigualdad económica, las crecientes amenazas a la ciber seguridad y la mayor incidencia de clima extremo potenciado por el cambio climático.

“Muchos de estos riesgos son cada vez más sistémicos”, dijo Margareta Drzeniek Hanouz, una economista del Foro Económico Mundial, y agregó que amenazan con traer “consecuencias catastróficas para la humanidad y para la economía”.

Aunque las empresas globales se muestran cautelosamente optimistas de que los buenos tiempos puedan durar.

En Polonia y Brasil van en aumento los listados de empleo en línea, según OLX, una clara indicación de crecimiento. En toda Europa, la publicidad inmobiliaria de casas en venta ha aumentado a más del doble que la de propiedades de alquiler, otra señal de que la gente opera con más dinero. A medida que la recuperación se ha extendido, las fábricas en Europa del Este se han llenado de pedidos. Las plantas automotrices en República Checa, Eslovaquia, Polonia y Rumania están enviando más automóviles hacia Alemania, Francia y Holanda.

“Estamos invirtiendo fuertemente en Asia y también en África, porque el crecimiento de la población allí es más fuerte”, dijo el director ejecutivo de DMS, Feike Sijbesma, una compañía multinacional holandesa que fabrica productos alimenticios y acaba de abrir una fábrica en Ruanda. “África, que siempre fue el continente olvidado, ya no lo es”.

La situación favorable en Europa y el crecimiento de Estados Unidos también han llevado a que la industria china tenga una actividad aún frenética para satisfacer la demanda de productos, desde autopartes hasta herramientas y ropa. Más producción fabril ha elevado los precios de las materias primas y ha aumentado los ingresos de los productores de cobre en Chile e Indonesia, de las minas de oro en Sudáfrica y de las operaciones de plata en Suecia.

La mayor preocupación proviene de Washington, donde el gobierno de Trump ha prometido frecuentemente castigar a México y China por sus desequilibrados balances comerciales con Estados Unidos.

“Te metes en una guerra comercial, esa es la verdadera preocupación”, dijo Ben May, un economista global del Oxford Economics de Londres. “Los impactos en el crecimiento global serían bastante severos”.

Fuente:

https://www.nytimes.com/es/2018/01/31/crecimiento-economico-global/?rref=collection%2Fsectioncollection%2Fnyt-es&action=click&contentCollection=negocios&region=stream&module=stream_unit&version=latest&contentPlacement=1&pgtype=collection

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