VENTA DE PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES

Por lo general definimos como productos tangibles aquellos bienes que deben ser manufacturados, despachados y entregados, es decir, aquellos que se pueden ver, tocar, ensayar o probar, pueden ser inspeccionados, necesitan espacio, se pueden estropear, deben  ser inventariados y distribuidos. Los productos intangibles son aquellos que consideramos servicios y su valor es difícil de apreciar, ya que no se recibe un producto físico.

Algunas personas piensan que es mucho más fácil vender los productos tangibles, ya que nuestros sentidos nos ayudan a escoger lo que deseamos, pero nadie puede saber realmente si le gusta la comida de un restaurante hasta que no la compra y la come, o que tan fina puede ser una prenda hasta que no la lava, o que tan bueno un aparato eléctrico hasta que no lo usa.

Igual ocurre con los intangibles o servicios, no puedes saber si un curso es excelente hasta que no te inscribes y lo recibes, si el servicio de televisión  por cable es bueno hasta que no lo instalas o si un medico te satisface, hasta que no vas a una consulta.

La venta es una actividad que debe planearse con cuidado y ejecutarse con destreza, sin importar el tipo de producto es tangible o intangible.  Todas las empresas venden características, beneficios y ventajas que logren  satisfacer a los clientes. Cuando estos están satisfechos entonces comprarán de nuevo y comunicarán a otros sus experiencias haciendo una publicidad gratuita para la empresa. Recuerde el dicho: “Un cliente satisfecho trae otros clientes”.

Debemos monitorear  nuestro negocio constantemente, ya que la competencia igual ofrece productos y servicios excelentes y en esa medida conseguir la fidelidad del cliente no es fácil. Hay  que mejorar los productos y/o servicios que ofrecemos de manera que nos permitan atraer y mantener los clientes en el tiempo y desarrollar estrategias para lograr mantenernos en el mercado.

Muchos creen que una buena estrategia para vencer la competencia es vender a un precio más bajo, pero esto no  es así, pues la mayoría de las veces se debe sacrificar la calidad del producto y/o servicio para poder ofrecer dichos precios, lo que puede en un comienzo dar resultados, pero en el tiempo se perderán los clientes. Es recomendable mantener por sobre todo la calidad de los productos y servicios y enfocarse en buscar fortalezas que difícilmente se puedan derrumbar, como por ejemplo brindar un excelente  servicio al cliente.

Analice las ventajas y beneficios de su negocio, todos tenemos algo significativo que la competencia no tiene y que debemos explotar, es decir, busque aquellas cualidades que puede ofrecer, que  son únicas  y que te diferencian sobre la competencia. Algunos tienen estacionamiento gratis, entregas a domicilio, reclama sin costo el producto si no te entregan la factura, un detalle adicional por la compra realizada etc. A esto lo llamamos valor agregado; si no lo tiene, analice su negocio y créelo, pues es necesario para el avance de su empresa y es clave para sus negociaciones.

No se preocupe pensando en si su producto es tangible o intangible y que por tal razón es mas difícil de vender. Concéntrese en lo realmente importante, investigue, estudie y practique las técnicas de negociación y tenga en cuenta algunos parámetros primordiales que mantendrán su empresa en el mercado como, conocer su cliente, saber que deseos y necesidades tiene que su empresa puede suplir,  ofrezca soluciones efectivas a los problemas que se les presentan cotidianamente, no desacredite su competencia cuando negocie con un cliente, más bien saque a relucir las ventajas de su negocio, sea creativo y atraiga la atención de los clientes sin bajar los precios. Sacrificar  la calidad o las utilidades no es un buen negocio.

Patricia García P

Escuela Nacional de Ventas.

ACERCA DE ENVEN

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