SIN CIERRE DE VENTA NO HAY NEGOCIO

Con el cierre se termina el proceso de AIDA, se logra por fin la acción de compra.  El cierre  es el éxito o fracaso de la visita, es cuando el vendedor ve si logró o no su objetivo.

El proceso del cierre.

El momento de hacer un cierre es cualquiera, debe estar atento a las señales verbales y físicas de su cliente para que no pierda una oportunidad irrepetible de hacer un buen negocio. Existen cierres parciales y cierre final.

El cierre final es un pedido en firme.

Los cierres parciales son lograr acciones como: Una nueva reunión para conocer mejor la empresa cliente y sus necesidades, una visita para capturar información técnica para elaborar la propuesta, la oportunidad de presentar una propuesta hecha a la medida  o una visita para negociación entre otras. Las opciones son muchas, no se enfoque y obsesione únicamente por tomar un pedido, el cliente sentirá su ansiedad y lo manipulara al respecto.

Es necesario para la realización del cierre estar atento a las aprobaciones del cliente durante la presentación, es decir,  a las muestras de  asentimiento ante lo que usted le está diciendo. Es de vital importancia estar alerta a cada signo de respuesta no verbal o verbal que el cliente haga.

Tenga en cuenta que es usted quien debe:

  • Pedir que se actúe.
    Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúe, difícilmente cerrará la venta y más bien algunos clientes le cerrarán la puerta.
  • Responder apropiadamente.
    Algunos negocios se cierran en la primera visita, otros muy posiblemente se cierren después de varios intentos (Cierres parciales) y otros no se cierren. Si esto ocurre no se desanime, despídase de manera apropiada y vuelva a intentarlo.

A veces  los compradores demoren la decisión de compra, sin embargo, debe estar alerta, porque entre más tiempo se tarde en cerrar la venta, más aumenta el riesgo de perderla.

Utilice sus habilidades para acelerar la decisión y obtener el consentimiento definitivo para la compra, pero tenga cuidado de no confundir cerrar con presionar  la decisión de compra diciendo frases como:

  • Tengo otras personas interesadas….
  • Los precios van a aumentar y va a perder esta oferta…
  • ¡Más vale que se apresure!...
  • Es la última unidad que me queda.
     

¡Cuidado! Presionar al cliente con expresiones como éstas no es la forma de proceder de un buen vendedor. Cuando el cliente siente que está siendo presionado, se indispone, pierde la confianza y la venta se pierde.

TÉCNICAS DE CIERRE.

Los beneficios de utilizar técnicas ó procesos preestablecidos en las diversas etapas de la gestión comercial, son entre otros:

  • Evitar la improvisación, que es una gran enemiga del vendedor profesional.
  • Poder mejorar continuamente, ya que hay parámetros de comparación.
  • No temer el momento de encuentro con el cliente, ya que se está bien preparado y se han considerado las variables de la negociación.
  • Adquirir hábitos efectivos basados en la repetición, pero evitando la monotonía y aplicándoles mis características personales.
  • Incrementar la efectividad en los procesos de venta y contactos con el cliente.

Algunas técnicas de cierre son:

Técnica de opciones.

El objetivo es hacer que el cliente tome decisiones y lo logramos presentándole opciones sobre el producto y los servicios conexos, veamos unos ejemplos:

  • Dr. Mejía: ¿Quiere su moto azul o negra?
  • ¿Los  habladores van troquelados en forma de corazón ó en forma de casa?
  • ¿El seminario  que dictaremos será para 10 ó para 12 personas?
     

Notemos como el cliente va definiendo aspectos claves de la negociación sin ser presionado por el vendedor y mentalmente va configurando el producto/servicio final y su entrega.

Venta ya realizada.

Consiste en hacer sentir al cliente que ya tomó la decisión de compra y que vamos es a definir detalles como entregas, formas de pago, colores, formas, etc. Ejemplo:

  • Llamaré a su departamento de recursos humanos para que nos envíe el listado de asistentes.
  • Según calculamos, el primer lote será de 50.000 unidades de lapiceros y será pagado de contado, ¿verdad?
  • ¿Desea mezclar los colores de los zapatos, 50% café y 50% negros? (es combinar con la técnica anterior de opciones y es muy efectivo para el cierre).
     

Técnica de respuesta afirmativa.

En negociaciones es regla que nuestras preguntas deben crear un ambiente favorable y en lo posible, que generen un “si” del cliente. Si somos vendedores profesionales y estamos atentos a las reacciones del cliente sobre la información que le vamos suministrando, esto es posible, veamos cómo.

Siempre que estemos con un cliente debemos  tomar nota. El cliente nos dará información valiosa para nuestra propuesta si sabemos hacer presentaciones efectivas y un buen manejo de las objeciones que se presentan. Cada vez que toquemos un aspecto de la oferta, debemos anotar al frente si el cliente está de acuerdo ó no, por ejemplo:

El vendedor anota en su agenda todo lo que está sucediendo durante su presentación  a un cliente.

cuadro2

Con los elementos anteriores, el vendedor es capaza de realizar un cierre.

Observe con atención:

  • vendedor:

Las formas de los muebles que le ofrecemos son muy llamativas, ¿verdad?

  • cliente:

Sí, me gustan bastante y son impactantes.

  • vendedor.

 Y con esos colores, serán doblemente atractivos para los compradores.

  • cliente:

De acuerdo, es una buena combinación.

  • vendedor:

Y como nuestra política de precios y descuentos es muy favorable, ¿Empezamos con 100 unidades ó con 200? (nuevamente combinación de técnicas).

Lo que hicimos fue repetirle al cliente los términos positivos que el mismo expresó sobre nuestro producto y/o servicio. Por ley natural, el ser humano generalmente no se contradice y por lo tanto el cliente acepta con gusto lo que le repetimos positivo sobre la oferta, llevando así a una venta segura.

Experiencia exitosa.

Es informar al cliente sobre casos de éxito de clientes al usar nuestros productos y/o servicios. Ejemplo:

-vendedor:

El cliente Americana de Bicicletas obsequió  a cada cliente que compró el nuevo modelo, un maletín exclusivo y la campaña fue un éxito, se hicieron efectivas el 75% de las cotizaciones.

-vendedor:

Impresos La Nueva Imagen mejoró su indicador de apertura de clientes nuevos en un 45% luego de aplicar los conceptos del entrenamiento en ventas que les diseñamos y ejecutamos, aquí está la carta del Gerente de Ventas Dr. Nicolás Mejía.

Oferta especial.

Es cuando ofrecemos al cliente un incentivo adicional por cerrar la compra. Es la mejor manera de utilizar los descuentos especiales y las promociones, en el momento del cierre. Ejemplo:

  • Si nos hace el pedido hoy, podemos sostenerle el precio del año anterior que es un 10% más favorable que el de  la nueva lista.
  • Adicionalmente, si pide 1.500 unidades más podemos darle gratis el empaque individual para las 6.000 unidades, ahorrando así $600.000, ¿Le parece bien si hacemos el pedido por 6.000 o lo dejamos en 4.500 unidades?
  • La mayoría de clientes de consumo masivo aprovecha la oportunidad. (Nuevamente se combinan técnicas).
  • Si hacemos la revisión técnica esta semana, podemos darle un descuento del 10% en los repuestos que requiera, ¿programamos la reunión para el viernes en la mañana ó en la tarde? (combinación de técnicas).

 

Concepto final.

Cuando no hemos podido hacer el cierre, le pedimos al cliente el favor de informarnos que pasó, que faltó para haber hecho el negocio y posiblemente nos informe sobre algo que aún podemos hacer para lograr la venta, como uno descuento pequeño adicional, un menor tiempo de entrega, etc. Ejemplo:

-vendedor:

Bueno Don Jorge, no hemos podido lograr un acuerdo. Para el mejoramiento de nuestra empresa y mío como vendedor, ¿sería tan amable de indicarnos por qué no quiere comprar nuestros productos ó que haría falta ofrecerle para que ustedes nos incluyan como uno de sus proveedores?

-cliente:

Hay dos aspectos a considerar: Ustedes nos dicen que el tiempo entrega son 30 días y nos parece muy largo y en segundo lugar, siguen un 5% por encima del precio de nuestro proveedor actual.

-vendedor:

Don Jorge, podemos entregarle en 25 días a partir de la aprobación del pedido. Normalmente le decimos a nuestros clientes que son 30 días previendo inconvenientes que se puedan presentar, pero generalmente entregamos antes de la fecha estipulada y esto lo puede verificar con algunos de nuestros clientes ¿Me puede informar cuantas unidades compran al año de tableros de precios?

 -cliente

Estamos presupuestando para este año más o menos 120.000 unidades.

-vendedor:

El precio que le di de $25.000 más IVA por unidad era para 60.000 unidades que Usted me informó para el primer semestre, pero si hacemos la negociación para todo el año podemos darle hasta un 7.5% de descuento adicional por pago a 30 días, ¿Le parece bien si esta tarde le envío la cotización?

-cliente.

Listo Paula, envíeme rápido la cotización, yo quería trabajar con Ustedes desde el principio pero no me podía salir de las políticas de la compañía.

Barreras que se presentan en el cierre de ventas.

  • Temor al fracaso: Esto hace que el vendedor se equivoque en su presentación y le impide transmitir seguridad al cliente potencial para conquistar la venta.
  • No entender al cliente: Es necesario ponerse en lo zapatos del cliente,  al principio no es fácil y solo se logra con práctica y preparación.
  • Falta de capacitación: Es necesario tener un entrenamiento eficaz en ventas y permanecer en constante capacitación y estudio, ya que en el mundo actual el comprador conoce muchísimo sobre los productos y servicios que desea adquirir, lo que obliga a estar lo suficientemente preparados.
  • Aprecio a su trabajo: Valorar su propio trabajo como vendedor.  Saber darle valor a lo que hace.
     

Autor

Luis Fernando Escobar Osorio

Director

Escuela Nacional de ventas ENVEN

ACERCA DE ENVEN

 Empresa colombiana dedicada a la capacitación y entrenamiento en temas relacionados con el área comercial, investigaciones de mercado, asesoría  y consultorías empresariales.

 

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