ERRORES MÁS COMUNES AL VENDER.

Hay multitud de errores que se presentan en el proceso de venta, pero aquí solo formularemos algunos de los más comunes que hacen que una venta pueda fracasar fácilmente.

No preparar la visita.

Improvisar es un gran error. No se presente ante el cliente sin haber investigado primero sobre él,  quién es, que hace, que puede necesitar de su empresa. No olvide que el cliente conoce su competencia, así que usted debe estudiarla y conocerla mejor, para que pueda manejar las objeciones que el cliente le presente.

Pretender saberlo todo.

El vendedor no todo lo sabe. No responda si no conoce sobre lo que el cliente pregunta, sea honesto y dígale que lo averiguará y le llamará luego para resolver la duda. No olvide que de los clientes también se aprende, a veces ellos tienen más experiencia que usted y pueden hacer grandes aportes a su carrera.

Hablar sin preguntar.

Los vendedores que más hablan no necesariamente son los que obtienen buenos resultados, pues están muy lejos de conocer las verdaderas intenciones del cliente. El vendedor debe hacer preguntas y permitir que el cliente hable, es la forma más fácil y rápida de conocer sus necesidades y deseos.

Manejar mal las objeciones.

Existen objeciones que son comunes en todo tipo de negocios y hay que estar preparado de ante mano para manejarlas, ya que usted puede terminar haciendo concesiones que lleguen a perjudicarlo. Ejemplo: El cliente dice que su producto y/o servicio es caro y usted le responde con un descuento. Este es ejemplo de un mal manejo de objeción. El cliente solo le estaba pidiendo que justifique el precio.

No intente vender tan solo un producto. Hay satisfacer una necesidad o deseo.

Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite, pero no desee.

No olvide esta formula: AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción).

Para llegar a la Acción de comprar algo, es necesario Desearlo, no se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo, si antes no capta nuestra Atención.

Creer que el cliente siempre le comprará a usted.

Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, mejor cumplimiento de sus expectativas o menores precios. Por eso necesita estar pendiente de él, cumplir con lo que le ha prometido, hacerle seguimiento, solucionar sus problemas de manera rápida y eficaz.

Creer que la labor de ventas es tarea fácil.

Hay personas y/o empresas que piensan que el vendedor no debe estudiar y prepararse para ejercer bien su labor. Este es uno de los errores más comunes aún hoy en día. Es por esto que en las empresas hay una gran rotación de vendedores y que muchas compañías nacientes cierran rápidamente. El problema no es que no quieran vender, ¡el problema es que no saben cómo hacerlo!

Carolina Escobar García

Escuela Nacional de Ventas ENVEN

ACERCA DE ENVEN

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